如果智能家居真正普及，那么建材馆一定是必攻的城池。

最近，「智哪儿」前线记者探访了一家刚开业不久的高端建材馆，试图找出馆内与智能家居有关的门店或产品。调研结果仅供参考，不代表行业普遍现象。

本文仅代表作者本人观点。

图/文 | 布斯

编辑  | 小智

出品：智哪儿调研中心 zhinaer.cn

本次探馆的城市，是山东省一个三线城市，人口400万。2021年GDP 7000亿元，全国排名第35。相比「智哪儿」总部所在的杭州，该市的人均购买力显然落后，但是从装修建材这种传统生意来看，应该能有所作为。毕竟在十年前，这里的房价全国增速第一。（你们猜猜是哪个城市？）

从人均消费水平来看，2020年数据，该市刚刚够得着山东省平均水平，为20993元。不算很突出，但非常适合作为智能家居市场的调研范本。这次探访的建材馆，是本地企业与第三方共建。刚开业两个月，定位与红星美凯龙平行。

目前来说，商户入住率已达100%。由于定位高端，且又是新开的综合体，那么智能家居这种「新鲜事物」，应该有比较强的存在感。实际上，笔者之所以来此，正是因为看到了快递柜上的智能家居广告。

当快递柜上也出现智能家居广告的时候，你就知道，春风已经吹起。

01

智能家居已经跟主流建材

「平起平坐」

在地下车库的导览屏幕上，可以看到「智能电器」这个类别。只可惜，只有三个品牌。Hlivi、华为、Control4。第一个品牌，是一个不知名的音响品牌，甚至连Logo也没有。而华为，指的是华为全屋智能。Control4就不用多说了。

实际上，这个屏幕的编辑不太用心，并没有很好的反映智能家居。而当你坐电梯上到一楼，一股强烈的气场扑面而来——华为。华为为了宣传全屋智能，几乎在这个建材馆可以打广告的地方，都打了广告。电梯门、横幅、易拉宝等等…可见其「财大气粗」。

华为的事稍后再说。

可以肯定的是，在2022年，智能家居概念已经不再是边缘产物，而是重要的营销手段——即便你根本就不是智能家居品牌。

这个建材馆一共四层，在一楼和二楼的导览图中，都有智能家居的图标。从照片中可以看到，智能家居馆是灰绿色标注的，少得可怜。但其实，相关的产品是很多的。我们简单盘点下。

一楼，除了被颜色区分出来的华为全屋智能外，还有这些：

好太太晾衣机。值得一提的是，它的门店招牌直接是好太太智能晾衣机。很显然，必须智能。然后，门口摆着飞利浦的智能锁。只是一个岛，但样机还算齐全。

可喜的是，紧挨着的，是另一家晾衣机品牌，恋晴。招牌上也强调是「智享晾衣机」。很明显，必须智享。更可喜的是，这家门店内，竟然有一半的面积是智能锁和保险箱。琨山智能锁和艾谱保险箱。坪效可以说很高了。然后该店的主要产品智能晾衣机，也没有落下来展示，要不是上面挂着个猴子，远远看去我可能以为这家店老板装了个工业风的吊顶。

然后卫浴品牌，都集中在了一个区域。常见的TOTO、科勒、法恩莎、箭牌等品牌都在。这些品牌，基本上都有智能马桶。其中科勒在外墙的LED屏上，主打的产品也是一款「声光智能坐便器」。上厕所，必须智能。

二楼。从照片来看，灰绿色智能家居区域只有三块：海尔、Control4、Hlivi音响。海尔馆有高端电器品牌卡萨帝，以及海尔智家旗下的智能场景品牌三翼鸟。三翼鸟主打智慧场景，涵盖厨房、阳台、客厅、浴室等场景，每个场景都提供了基于海尔系电器的人性化场景设计。

然后值得一提的是，有一个SMEG进口电器馆。这家店主营欧美的进口电器产品，价格很给力。它的很多产品也具有智能功能，但主要是主打「高逼格」。

三楼、四楼都是家具、软装，没有智能家居。

最后顺便说一句：欧瑞博的体验店，在本市的居然之家。

02

华为全屋智能「伤了」我的心

先跟大家说一个数据：华为全屋智能，至少在这个城市，平均客单价10万元左右。笔者有一定的装修行业背景，可以很负责任的告诉大家——普通老百姓装修个房子，预算大概就是10万。

所以华为这一套东西，不是卖给普通老百姓的。销售嘴里冒出的第一个小区名字，就说明了问题。一个叫做柒星国际的楼盘，就在市政府旁边，是本地定位非常高端的住宅区，均价1.3万/平。放在杭州这是白菜价，放在这里，很贵了。

当然，哪个片区都有具备消费实力的。销售表示，开业以来，卖得还是不错的。一个主机5万多，剩下的都要选购，跟保时捷一样。如果你是抱着小米智能家居的想法来，那么还是回去吧。

华为这家店少说得五六百平方，展示场景用的样板间装修的也很豪华。销售说3、4月份会发布3系主机，价格大几千元（欧瑞博小心了），能降低购入门槛。笔者没有心动，因为一个灯光驱动就得两三百。总价外，还有15%的施工费。最终算下来也不算便宜。

关键是，一个重要问题：虽然华为Hilink（现在叫鸿蒙智联）关联了超过1000个品牌、3000个产品，但是你在选购电器时面临的选择，还是有些窄。比如笔者个人比较关心的智能锁与全屋的联动。华为生态只有德施曼、VOC、凯迪仕、汇泰龙、品多、青稞等几个品牌的特定一两款产品支持。欲哭无泪的是，只有部分华为手机支持，iOS不行。

举个例子：我想回家时，智能锁根据我的指纹，来为我准备一套专门的声光场景。同时自动通知家人我回家了。这样的联动，目前实现不了。但大家都知道，其实很好做。而我们全家恰恰又都是iPhone用户。

所以说到底还是两个问题：品牌壁垒、技术壁垒。你既然是苹果用户，那苹果希望你用HomeKit，不太可能兼容华为这一套。即便你是华为用户，也不见得能在华为Hilink生态中找齐所有的心仪家电产品。

这样全屋智能还是不够「全」。你梦想中的万物联动，根本不存在。

不过我认为，随着华为在生态上持续扩张，支持Hilink协议的家电产品，肯定会越来越多。而且华为也有这个势能去成为一个兼容并包的PAAS服务商。所以市场还是需要自我调节的时间，就看利益如何权衡，以及华为的技术实力。想要更多厂家用你的协议，那得看你的全屋智能卖得咋样了。

一个主机卖五万，我不如雇个阿姨，还能给我套被罩。

03

「阳春白雪」or 「下里巴人」

扫完这个建材馆，说实话跟笔者预期出入不大。我是奔着华为来的，而华为果然成了镇馆之宝。但有一个问题浮出水面：咱们天天喊的智能家居，到底是「阳春白雪」还是「下里巴人」。

这个建材馆本身定位是高端的，运营方会抽成。消费者要投诉，也可以直接找运营方，只要你有发票。所以运营成本自然不低，那么开在这里的店面，甭管什么品牌，得先高端起来，才能有溢价。

华为选这，没错。但是，另一个更加高端的品牌，华为全屋智能开关面板的供应商——德国摩根，选择了在闹市区一个街边门面开店。摩根的客户都是相当精准的，可能它看中的是地理位置要居中，方便客户。而华为全屋智能，除了铺天盖地的广告外，也想通过建材馆的自来客成交。

这两个高端品牌，一个准备走量，一个专做富人。那么我们这些老百姓，难道只能选择小米系？

谈谈我的看法：智能家居，单品肯定是走量的，比如一个智能马桶盖，你不能卖得太贵，因为它就是那么些功能，除非是金子做的。但是全屋智能的逻辑就不同了，必须走高端。

一方面，只有把产品卖得贵，才有希望「不亏本」。全屋智能肯定是要走线下的，而且肯定得有几百平的展厅，肯定得养一个团队。加上广告成本，只有做高端客户，才有可能活下去。因为高端客户的利润空间大，增值项多。

华为的客户，应该不会去考虑绿米。一个有线，一个无线，已经就品牌价值做了分水岭。当然，给客户做一套绿米或者小度，利润空间也很可观。但你得努力拓客，而且营收结构中单品的占比应该会很高。

但是全屋智能品牌就不同了。全屋智能不能靠单品，因为如果它卖单品，溢价肯定上不去。只有卖系统，才能有充足的溢价空间。所以真正的全屋智能品牌，一定是专注在系统上。客户买到的是，表面上是一套设备，其实是一套软件。

从这个角度出发，全屋智能就得走高端路线。为什么？因为很少有人见过给房子装「软件」的。低端客户，除非热衷于折腾，否则不会考虑全屋智能（但是会选择单品），因为他本身的装修预算就很低。

只有高端客户，本身装修预算就高，那么多花个十万二十万装一套「软件」，还是可以商量的。而门店只有做这些客户，才有可能盈利。这些客户的存量虽然相对少，但是他们拿钱的几率更大。

我们不去讲什么高大上的商业法则。单纯从家居建材行业开店的思维去分析，就得做高端才能赚钱。如果你做低端，不仅客单价低，竞争也相当激烈。客户来你这转转就走了，因为他手头的选项非常多。一年下来，看上去做了不少案例，实际上净剩没多少钱。

当然，单品就得低中高雨露均沾。比如智能锁，必须起量才行，因为它赚的不是软件，而是实实在在的硬件利润。不走量，形成不了规模化经济。

很多人会拿小米智能家居来反驳。小米那套东西，确实很成功，但是你得用小米系的产品。我买了个凯迪仕的智能锁，你告诉我该如何让它跟小米的净化器联动？这就是小米的问题，它什么都自己做，虽然SKU很丰富，但用户选择权被剥夺。

而且小米智能家居有个先天性的商业缺陷：它没有「软件」。一套小米智能家居，如果用户自己DIY的话，那么你只能赚到一些硬件的钱。而华为那套5系主机卖5万多，其实这个钱买的是华为的一套PLC控制系统+Hilink协议的使用权。硬件方面，华为除了做个电视和路由器外，其他全是第三方。

当然，华为有华为的问题。上文已经说了一部分。

最终笔者的结论是：全屋智能，如果你不是靠工程端存活，真正想要做终端客户的话，一定要走高端。

但也不要太高端。

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