两年前，笔者第一次来到孙先生的工作室。作为一个从不向理发师提要求的人，就把自己的形象交给他重新打造。于是一个「港警发型」成为了本人形象的新起点（如今因为疫情已经沦为美军锅盖头）。

当时，笔者便注意到了工作室内摆放的智能锁样品。出于职业习惯，现场把玩了一番。后发现，虽然这个品牌没听过，但是工业设计、品质做工、产品质感都很「上道」。一问价格，最低的才500多元。

可惜当时笔者新家已经安装了某大厂的产品，跟孙先生的产品擦肩而过。但是，一位理发师卖起了智能锁，确实引起了很大的好奇心。要知道，孙先生的工作室经营十分成功，积累了大批的忠实客户。可以说已经建立了一定的个人IP。

既然主业非常给力，为何还要去卖智能锁呢？孙先生的答复很简单：“因为很久之前看到朋友圈有人安装智能锁，便自己也联系安装了一把，感觉这个产品以后市场很大，于是考虑自己代理一个品牌。”

由于其工作室是预约制，所以孙先生的时间相对自由，这也是他开拓副业的一个前提条件。某种程度上，他的工作室和朋友圈，也成为了智能锁的宣传宝地。这就叫流量切割。

出于对智能锁前景的看好，孙先生加盟了某个品牌。实际上，这个品牌只要批货量达到一定数额，就可以拿到批发价。这样，孙先生就不需要像其他大品牌一样，要面临首批打款和门店形象建设的问题。

这不禁让笔者担忧产品的品质。但实际体验来看，其功能使用上与大品牌毫无二致。区别只是在于，安装以后会不会有质量问题，有没有及时的售后服务。对此孙先生表示，自己从入行以来，还未遇到过一例客户投诉。

由于是单打独斗，孙先生的业务开展比较自由。多年的理发师从业历程，让其积累了大量的客源。而一个人兼职销售和安装，也让孙先生的利润空间得到保障。

问及是如何学会的智能锁安装，孙先生答复：“之前看一个朋友装了一遍，就尝试自己去装了。”可见，理发师的心灵手巧，同样适用于智能锁的安装，两个领域虽南辕北辙，但都要求一个人有较强的手工活能力。

“这几年什么工作都不好干，增加一项业务也增加一点收入。”孙先生说。

2
一个月能卖多少？

孙先生代理的这个品牌，其产品价格区间在500~2000元之间。从定价来看，基本上瞄准的是低中端路线。

从行业角度来看，智能锁是有明显的头部格局效应的。但同时，这个行业也存在着更加明显的长尾效应，存在于各个价格区间的品牌数不胜数，渠道五花八门。

而且，笔者认为智能锁这个类目，消费者的品牌倾向性并不是特别明显。换句话说，一个要购买智能锁的人，他在做足功课之前，可能并不知道这个类目有哪些品牌。而由于智能锁的同质化比较严重，在品牌属性相对弱化的情况下，长尾市场的销量规模是不可小觑的。

孙先生的业务案例，就是很好的证明。作为一项副业，孙先生平均每个月能卖出五六十把智能锁，装修旺季的时候，甚至有上百把之多，一度影响了自己的主业。你很难想象，这个在市区来回穿梭给客户装锁的师傅，竟然是一个在自己行业的得过奖项的专业理发师。

我们可以大致估算一下，以500元的价格来算，假设孙先生有200元的毛利空间。那么，50把锁就是1万元。这意味着平均每个月，他可以赚到额外的一笔不菲的收入。而自己亲自安装，也确保了即便销量不佳或客户砍价的时候，也能有相对可观的利润。

当然，孙先生的业务也并非一帆风顺。事实上，初期推广的时候也遇到了很多难题。在两年前，智能锁的认知度还不是特别高，推广时需要先做足产品介绍和客户的心理建设。

如今随着智能锁的普及，尤其是电商层面的大力推广，市场被更进一步教育，孙先生推广时的门槛相对降低。

“只是目前的竞争非常激烈，加之疫情的原因，业务也不如之前好做了。”孙先生表示。

通过现有客源进行流量切割的问题就在于，你的潜在客户群体，总有一天可能被榨干。这个时候，主业的客群积累速度，跟不上副业的客源需求，就会产生业务断层。加之智能锁在生产和销售环节的门槛较低，市场上的长尾品牌可以用泛滥一词来形容，一个人的朋友圈可能有好几个卖智能锁的。

孙先生的智能锁业务，就存在不稳定的情况。有的月份卖得好，有的月份甚至只有几单生意。但无论如何，智能锁业务确实给他带来了额外收入，并且有效对冲了主业因疫情导致的停工风险。

写到这里，我们顺便透露另一个案例：某大品牌的路边门店，从市代拿货。由于门店开在一片回迁小区，所以单单是吃透这个区域，就能养活这家店。老板告诉笔者，大部分客户都是社区里的邻居们，但每个月她也为销量发愁。所以她干脆把有限的门店面积做了拓展，允许一些跟装修有关的业务摆放样品，比如纱窗定制，给对方带去了不少生意。

相比这位需要支付门头房房租的老板娘，孙先生的副业显得更加灵活多变，即使不干了也没有啥损失。做一单是一单。两者的区别在于，一个是做大厂的产品，一个是做小厂的生意。

3
智能锁的渠道之争

孙先生的副业，放眼全国可能非常普遍。很多关联领域的企业、个体户甚至个人，也都参与到了智能锁的销售中。这对于行业的推进是有积极作用的。

笔者曾调研过山东某三线城市的建材市场。与五年前相比，如今智能锁的存在感大幅提升。这里，其实是大品牌的盲区。目之所及，全部都是建材五金领域的跨界品牌或者长尾品牌。

一个建材市场逛完一遍，可能能找出几十个不重样的牌子来。这些品牌虽然质量参差不齐，但无一例外都有个极高性价比的属性。千元级别，在这里已经算高端产品。而意料之中的是，有大量客户买单。

与大品牌高举高打，占领城市综合体和高铁广告牌的路线不同。这些长尾品牌选择了默默耕耘。全国几个沿海省份，每个省每个地级市哪怕只合作一个代理商，这些七零八散的单子就能养活一个小厂。

更别提，隐藏在建材市场中的，还有一些腰部品牌。甚至于，拥有集团背景的大厂推出的跨界产品（比如某固）。

目前，智能锁的线下销售渠道，基本涵盖综合体、建材馆、建材市场、路边专营店、快闪店、小区物业、个人代理等方方面面。可以说是所有智能家居产品中，渠道分布上最复杂的一类产品。

到底智能锁该摆在哪里卖？没有定论。好像哪一个渠道都有销量。消费者的决策场景非常多变，有时候买五金的时候，可能就直接把智能锁也带上了。有时候也可能是在朋友圈看到了，就直接下单了。

而品牌属性的缺失，也让智能锁并不像其他消费电子产品一样，让客户有较为明确的选择区间。它有些类似建材产品，虽然行业里有知名品牌，但消费者选择时并不知道这些品牌，更不会冲一个固定的品牌去找。即便他知道某几个品牌，可能也不会拘泥于这几个品牌中做选择。

就像是常见的装饰板材颗粒板，如果你不做装修的话，你可能不知道有兔宝宝、莫干山、千年舟等几个大厂。即便你装修的时候知道了，也不见得会对某个品牌情有独钟。它不像手机或汽车，品牌效应非常显著。

这就是智能锁的现状。当然，未来几年，智能锁的品牌格局会进一步确立，品牌效应也会更加凸显。那依赖于智能锁实现更高的渗透率。

不过孙先生也提到，做智能锁这一行，要想真正赚钱，还得是有人脉和关系，能吃得下工程订单。开张吃三年，要比一单单去跑更划算。大工程不敢说，至少一些本地的酒店、宿舍、写字楼等，如果能谈个小单下来，也够他忙活一阵。

不可否认，工程端的销量占据了智能锁的一大部分体量。而不少品牌，其实主要做的就是工程客户。问题在于，如果甲方自己是业主（比如酒店），那么产品综合素质还有保障。但如果业主是第三人（比如商品房业主），那么这些锁很可能面临被真正的业主换掉的命运。

笔者的认知是，当下来说，大型楼盘的谈判难如登天，基本是厂家直销；对于渠道来说，诸如一些酒店、公寓、出租房等的采购，是相对合适的业务目标。

孙先生的案例，带给了我们一些启发。一方面，这说明智能锁大势已来，已经成为相对主流的消费选择。另一方面，渠道的多元化，也让我们更进一步期待智能锁在品牌格局方面的演变，以及长尾市场带来的不同惊喜。

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